来源： 中国汽车报

我国轻卡企业在原材料连年涨价、燃油价格不断攀升、环保和安全标准不断加严的形势下，经过几年激烈的市场竞争，企业实力的强弱逐渐分明起来。进入新年之时，国内众多轻卡生产企业纷纷推出了2007年的发展目标。虽然出于与重卡企业相同的原因，大多数轻卡企业公开发布的计划也都显得有些“空泛”，但也仍然使人看出这个行业的发展势头。本报将部分骨干轻卡企业的新年规划摘登出来，并加以评点，希望能使读者对今年轻卡行业和轻卡市场的发展有所了解。

2007年，东风汽车股份有限公司将继续强化东风小霸王、东风多利卡在市场上销售的针对性。同时，将大力推进国Ⅲ轻卡的研发，使新产品逐渐成为东风轻卡占领市场的主力。
营销策略

全面推行分品系销售。分品系营销是按照产品分类的不同，将产品分批次、有重点向专营方向发展的销售模式。

加大各系列产品的品牌效应，形成整体竞争优势。规范各经销商的竞争，避免经销商之间的内耗，加强他们之间的相互合作，形成优势互补。
服务政策

对服务网点实行分级管理。增加县级地区的网点数量，提高网点覆盖率，提高与客户的关系。在2006年成立东风兄弟俱乐部的基础上，加大俱乐部运作的广度和深度，做好东风汽车品牌形象的塑造。
2007年销售目标
15万辆。
“十一五”规划
    到2011年，东风轻型商用车计划产销突破30万辆，销售收入突破220亿元，赢利水平行业领先，并成为行业最具竞争力的LCV制造商。其中，到2009年，即东风汽车股份有限公司创立10周年之际，东风汽车轻型商用车产销将达到20万辆，销售收入达到160亿元。
点评：2006年，东风轻型商用车在产品开发和市场开拓上取得了突破性进展，跨上了新台阶，为进一步发展打下了良好基础。在2007年的规划中，东风更加强调了整体协同作战。从其“十一五”战略中，我们可以看到其雄心勃勃的目标：行业领先。

2006年，江淮率先在北京投放了国Ⅲ轻卡，但产品相对单一。其2007年重点放在国Ⅲ轻卡型谱拓展及配装自主研发的HFC4DA1系列发动机的轻卡开发上。
营销规划

有效整合营销网络资源，实现销售、服务、备件、信息、改装、金融六网合一的营销构架，不断巩固终端营销网络，规范营销服务标准。实践精益营销方式，完善销售服务体系。利用销售ERP和服务ERP信息平台拓展客户资源，搭建顺畅的融资渠道，增强江淮轻卡的市场竞争力。

实施江淮卡车营销公司推行的“倒三角”营销管理模式，即总经理服务支持部门、部门服务支持分公司、分公司服务支持经销商、各经销商服务支持JAC的用户，切实开展主动营销。
服务网络优化

以80～150公里为半径布局服务网络，偏远地区设立备件中心库，在最短的时间内将备件送到最需要的用户手上。建立服务评价标准，监测和评价服务质量，以体系保障服务能力建设。
2007年销售目标
11.8万辆。在国内实现5个省销量过万辆、50个市销量过千辆，500个县销量过百辆的目标。
“十一五”规划
在“十一五”期间，江淮商用车要尽快在产品技术、产品性能、产品品质方面赶上发达国家先进企业的产品水平。
轻卡要实现保二争一的目标, “十一五”末达到25万辆规模。
点评：近几年来，江淮汽车以品质打市场，如今在消费者中已经有了很好的口碑。在新的一年里，江淮将备件、改装、金融等都纳入营销构架，足以看出江淮对市场研究的透彻：销售过程已经不再是简单的买与卖的关系了。江淮的“六网合一”，是江淮营销方式变革的一个信号。

福田：六个双百工程创新篇章
产品升级
2006年，福田与康明斯开始合作生产康明斯发动机。2007年，福田的轻卡产品将配装康明斯F3.8/E2.8发动机。
欧马可1吨轻卡将围绕国际市场推出适销对路的新产品。福田将继续完善欧马可系列产品，使其覆盖从1吨~4吨的载重范围。
经销商建设
在整个福田销售网络中实施六个双百工程：帮助200家经销商开展商贷通业务；完成200家经销商销售服务一体化建设；完成200家经销商促销技能培训；指导200家经销商全面实施网络运营规范与标准；协助200家经销商建立行销体系；协助200家经销商开展直复营销/关系营销。
2007年销售目标：
销售48万辆，比2006年增长37%。
点评：从2006年开始，福田推出欧马可等欧系产品，试图打破进口车及合资轻卡产品在国内市场占主导地位的局面，取得了不错的业绩。2007年将是欧马可决战国内市场并走进国外市场的一年，福田对它寄予极大希望，也必然会在它身上投入更大的力量。它的发展将受到行业内外的广泛关注。

时风：做轻卡行业的新军
产品升级
2006年，时风集团开始涉足轻卡项目，推出F3系列。在2007年的规划中，轻卡项目是时风集团8个项目中最为重要的。2007年，时风集团将对F3系列产品进行完善，增加品种，在驾驶室的开发中投入5000万元，提高驾驶室的舒适性和科技含量，继续推进F1和F2轻卡的研发。
目前时风集团已经完成宽体和普通规格轻卡的设计开发工作。2007年，时风将继续加快窄体轻卡的研发进度。
营销战略
利用时风集团在三轮汽车、低速载货车、拖拉机等产品上的销售网络，加强对F3轻卡的销售和服务工作。先从农村市场入手，然后到县级城市，再到市级城市，在中低端市场打开局面，最终实现“农村包围城市”的战略。
2007年销售目标
2006年，时风销售F1、F2、F3系列轻卡5000辆。2007年，时风计划完成2万辆轻卡的销售目标。
点评：据了解，时风农用车在激烈竞争的农用车市场占有率已经达到48%，其市场开拓能力可见一斑。
轻卡市场同样是风云变幻，去年正式进入轻卡市场的时风能否靠低价迅速抢占市场，将是对其竞争能力****的考验。

一汽哈轻：争取快速成长
产品推出
2006年，一汽哈轻推出3款产品，分别是3吨系列轻卡、2吨加宽型轻卡和3.3米轴距的轻卡。其中，3吨轻卡满足的是城市对蔬菜运送的需要，2吨加宽型轻卡满足的是城际物流用车的需求，3.3米轴距轻卡是为中东部地区农民用户量身定制的产品。
2007年，由于北京等地已经实行国Ⅲ排放标准，一汽哈轻将在年初推出达到国Ⅲ排放标准的轻卡，陆续投放到北京、深圳、江苏等地。
营销措施
继续完善销售网络，增加销售网点，大力发展经销商，加强与经销商的联络，提高整体服务水平。
2007年销售目标
2006年一汽哈轻销售轻卡3万辆，出口4000辆。2007年一汽哈轻计划销售3.8万辆，出口6000辆以上。
点评：依靠解放汽车的雄厚实力，一汽哈轻曾是行业内的佼佼者，现在依然承担着一汽解放在北方轻型车市场攻城拔寨的任务。目前一汽哈轻的中低端产品比较多，能否在高端轻卡市场中有所成就，是新的一年里一汽哈轻要面对的重要问题。